Mercado livre de energia: todos querem uma varejista para chamar de sua

O ano começou animado no setor de energia, com a abertura do mercado livre para consumidores de média e baixa tensão. Atraídos pelas novas regras e de olho em uma das poucas partes da cadeia em que é possível concorrer, grandes bancos e gestoras se movimentam para ampliar sua presença na comercialização de eletricidade. No horizonte está, ainda, o mercado de baixa tensão, com cerca de 90 milhões de consumidores domésticos.

Até janeiro, apenas consumidores com demanda contratada acima de 500 quilowatts podiam negociar energia no mercado livre — o equivalente a uma conta mensal de aproximadamente R$ 100 mil. A regra deixou de obedecer à demanda para abranger todos os consumidores ligados em tensão acima de 2,3 quilovolts, abrindo espaço para empresas de menor porte, como pequenas indústrias, comércios e supermercados. 

Por definição da portaria do Ministério de Minas e Energia que regulamentou a abertura, consumidores com demanda inferior a 500 quilowatts devem ser representados na câmara de comercialização de energia pelas chamadas comercializadoras “varejistas”. “A CCEE é um mercado de atacado, e estamos caminhando cada vez mais para um varejo”, diz Cesar Pereira, gerente executivo de regulação e capacitação da Câmara de Comercialização de Energia Elétrica (CCEE). “Ainda não chegamos no varejo, na baixa tensão, nos 90 milhões de consumidores residenciais. Estamos no ‘atacarejo’, digamos assim.”

Boa parte da cadeia do mercado de energia é dominada por monopólios naturais, como nas redes de distribuição e transmissão. Na comercialização, no entanto, há espaço para concorrência. Embora companhias como CPFL, Cemig, Neoenergia e Enel tenham braços de comercialização, empresas do setor financeiro estão buscando pela sua parte de um mercado que deve contar com 15 mil novos usuários até o fim de 2024, segundo projeções.

Em março, a gestora Pátria, com longo histórico de investimentos em ativos do setor de energia, fundou a Tria, em conjunto com executivos experientes na área de comercialização. Embora o foco inicial da operação esteja centrado em trading e crédito, a empresa considera os mercados de atacado e varejo pilares do negócio. “Estamos formando o time comercial para essa área”, afirma Thiago Natacci, co-fundador e diretor da Tria.

A dinâmica de relacionamento e conquista de clientes está mudando diante da ampliação das oportunidades. “Até o ano passado, o mercado de energia era baseado em um relacionamento de grandes companhias, aquelas gigantescas do mercado. Elas até têm áreas próprias dedicadas a lidar com esse tipo de competência”, afirma Natacci. “Mas, conforme se reduz a demanda contratada de energia das empresas, é necessário reduzir também a complexidade do tema. É preciso estratégias comerciais diferentes”, diz.

Grandes bancos e empresas do setor elétrico também têm feito movimentos para melhorar a atração de clientes de pequenas e médias empresas. No segundo dia das novas regras para o mercado em vigor, o banco Itaú, por exemplo, anunciou uma parceria com a Comerc Energia para ofertar serviços de migração do mercado cativo para o mercado livre aos seus clientes elegíveis.

Uma precursora da comercialização no varejo, a Tyr, da Mercúrio Partners, foi fundada com a ideia de antecipar a regulamentação do mercado. A empresa se lançou ao mercado no fim de 2018 e tem buscado associar produtos digitais de inteligência com foco no mercado crescente de comercialização — segundo a CCEE, são 122 agentes nessa categoria e mais 26 em processo de habilitação.

“O papel do varejista é ser o ponto de confiança do consumidor no mercado livre. Ele nunca deve se aventurar”, diz Eduardo Miranda, sócio da Mercurio Partners e conselheiro executivo da Tyr Energia. Além de associar à comercialização produtos como plataformas de acompanhamento do gasto de energia, a Tyr distribui conteúdos como e-books e videoaulas para educar clientes nesse nicho. Uma saída para concorrer com grandes atacadistas com maior estrutura ou empresas reconhecidas do setor elétrico foi a parceria comercial com representantes locais, para quem a empresa já pagou R$ 5 milhões no total.

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