Cliente deve enxergar assessor como um técnico, diz Henrique Silva, da Invés

Henrique Silva, sócio da Invés Assessoria, participou junto com Luciano Feres, sócio e CIO da Somus Capital, do Papo de Assessor, programa quinzenal apresentado por Ednar Sacramento, head da XP Educação. Eles integram o P15, um reconhecimento dado pela XP Investimentos aos 15 melhores escritórios de atendimento a clientes private do Brasil.

Silva prega agenda de qualidade como bandeira principal da atividade. Para o assessor, é preciso ter humildade de entender os erros e “estar de olhos abertos para não errar” de novo.

Profissão técnica

“A gente trabalha numa profissão que é essencialmente técnica”, destaca. Uma questão comum no segmento, de acordo com seu relato, é que o cliente costuma pedir opções de portfólio do escritório para comparar com portfólios de outras assessorias, quando não solicita para fazer um investimento que acha ser o mais adequado.

“Se entrar nessa ciranda, o que acontece é que se assume que o cliente é o técnico e não o assessor”, diz. Para Silva, isso precisa ser corrigido rapidamente porque quem o especialista de investimentos é o assessor.

“A gente tem que tomar muito cuidado para não permitir que as pessoas ultrapassem a barreira de quem é o técnico da história. Se a gente não se posicionar assim, o outro lado nunca vai ter confiança em nós. O nosso trabalho, no final das contas, é vender confiança. Se ele não confiar na nossa boa técnica, não vai trazer o dinheiro para a gente cuidar”, discorre.

Ter segurança

O sócio da Invés afirma que é preciso ter firmeza nessas horas. “Se a gente não consegue se posicionar como profissionais técnicos, e não ter segurança daquilo que está falando, daquilo que a gente está sugerindo para os nossos clientes, isso é muito pior”, complementa.

O assessor conta que ele próprio já cometeu esse erro. “O que acontece é que, no longo prazo, se seguir o que o cliente está falando e der errado, ele não vai achar que o responsável é ele”, ressalta.

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