A conversão de lojas da Extrafarma entra em um momento decisivo para a continuidade da marca, herdada do Grupo Ultra (UGPA3). Doze unidades do Ceará, onde o nome é considerado forte, estão operando desde junho sob a bandeira Pague Menos (PGMN3), atual dona da rede de farmácias.
A companhia está fazendo um teste. A intenção é perceber se há canibalização, ou seja, identificar se o cliente vai manter frequência na loja com novo nome ou buscar uma outra unidade da Extrafarma.
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Migrar venda de uma loja para a outra não é o que a Pague Menos quer. As conversões têm como objetivo atrair novos clientes e impulsionar o faturamento médio dessas unidades ao padrão que a empresa está acostumada.
“A venda média por loja na Extrafarma, antes da Pague Menos assumir [o negócio], era próxima de R$ 430 mil por mês. Hoje está em torno de R$ 570 mil”, explica Luiz Novais, CFO da Pague Menos, em entrevista ao InfoMoney.
Fora da zona de conforto
Junto com a divulgação dos resultados do segundo trimestre deste ano, a companhia informou que já havia convertido 96 lojas da Extrafarma – todas em regiões onde a presença da marca Pague Menos é mais forte, como São Paulo, Bahia e Pernambuco.
Agora o número de conversões já subiu para 110 e chegou a localidades onde a bandeira adquirida é mais popular.
Além do Ceará, a Pague Menos também realiza testes de mudança de bandeira no Maranhão. Pará e Amapá, os outros dois estados onde a marca Extrafarma tem mais força, são os próximos no roteiro de conversões de lojas.
“Essa nova fase requer muito mais cuidado na conversão de bandeira”, admite o CFO. A Pague Menos ainda tem 240 unidades da Extrafarma para converter.
“Acho difícil a gente abolir completamente a bandeira Extrafarma, mesmo no longo prazo”, afirma o executivo sobre o futuro da marca. “É muito provável que a gente permaneça com a bandeira em algumas poucas regiões, em alguns poucos estados”, complementa.
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Ajustes na operação
Novais explica que a mudança de bandeira é, visualmente, o principal convite para o consumidor voltar a frequentar uma farmácia “sob nova direção”.
Mas, independentemente de ter ou não um novo nome, a loja precisa de abastecimento correto. Antes da aquisição, a Extrafarma trabalhava, em média, com dois mil itens a menos do que os disponibilizados pelas lojas da Pague Menos.
“Para uma farmácia poder ter um bom nível de faturamento, mais próximo de R$ 600 mil,, R$ 700 mil reais [por mês], é importante um sortimento maior”, explica o CFO.
Novais conta que a Pague Menos investiu em torno de R$ 180 milhões para complementar o sortimento das lojas adquiridas. Por outro lado, os estoques da Extrafarma estavam desbalanceados, com excesso de produtos de “giro” baixo e escassez de itens de alta saída.
“Desde meados do ano passado, nosso índice de perdas com produtos vencidos tem estado relativamente alto para a Extrafarma”, reconhece Novais, ainda que a frequência de abastecimento das lojas tenha melhorado.
Após a compra da rede de farmácias do Grupo Ultra por R$ 700 milhões em 2022, a Pague Menos passou a contar com nove centros de distribuição.
Sinergias antecipadas
As sinergias da operação já chegaram a R$ 203 milhões, seis meses antes do previsto, e a cifra pode chegar a R$ 260 milhões até janeiro do ano que vem.
“Algumas alavancas estão sendo trabalhadas para melhorar ainda mais essa captura, principalmente a recuperação de clientes, para incrementar ainda mais o faturamento médio por loja”, diz o CFO.
A Pague Menos “segurou” a expansão orgânica. Abriu 30 lojas este ano (10 a mais do que em 2023) e deve seguir com esse ritmo moderado, enquanto avança nas conversões. A companhia quer melhorar seu resultado financeiro e reduzir o nível de endividamento, que foi elevado pelos investimentos na Extrafarma.
“Nosso foco continua sendo extrair valor das 1.650 lojas que a gente tem, porque ainda tem muitas questões para serem melhoradas nesse portfolio”, resume o CFO. “E continuar diminuindo a alavancagem da companhia, porque, infelizmente, a curva de juros que a gente tem no Brasil vai voltar a aumentar”.
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